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案例一：
有一個埃及客戶，前面走過兩單，都是貨到港后很久才付款。然后第三單產品、包裝上都印了客人logo，所以當時談了30%定金，70%出貨前付，當時客人是同意了的，付了定金下去生產，現在貨都做好很久了，但客人反悔，說要我們出貨后才付款。這樣要怎么跟他談才能說服他？
補充：來來回回談了好多次了。后來我跟他說公司只同意10%出貨后付。但他拖著不付，今天又說：Take 30%，we send to Kenya , 21days will be in port so you will，get payment before that。
Key Points：
1.分析客戶；2.客戶等級分類；3.防患于未然；4.巧妙的推進
PI：甲乙雙方均不可因為自身原因取消訂單，若甲方因原材料上漲或價格計算錯誤等原因單方要求取消訂單，乙方有權拒絕并可向甲方追責兩倍銷售價格以上的賠償。若乙方因資金問題等原因或刻意延遲付款提貨超過一個月，甲方有權解除合同，取消訂單，并向乙方追責兩倍銷售價格以上的賠償。
案例二：
我們公司是做五金結構件的半成品制造商，最近領英聯系到了一個潛在客戶(在歐洲，北美國家，新能源儲能等產品)，我咨詢對方是否在中國采購。對方反饋他們不在中國采購，針對這個回復,我可以如何判斷他確實是不在中國采購，還是對方只是委婉拒絕的說辭呢？如果是前者，說服對方從中國采購需要從哪幾方面入手？如果是后者，又該怎么應對為妥。
思考：“不在中國采購”分為哪幾種情況？
主題：做一個會聊天的銷售
案例三：
對于已經發了PI的客戶，老客戶，客戶說由于匯率非常不穩定，他們取消了所有付款，這種要怎么回呢？
思考：是真的因為匯率不穩定而取消訂單？還是因為其他原因取消訂單，比如訂單下給了其他人？
Sofia老師建議：
備料試探，備多久時間？
問題延伸：但是款都取消了，一般來說我們就不會再備料了。站客戶角度，他肯定希望自己沒有損失的情況下，工廠愿意給他備料的。
Sofia老師建議：
善于利用無形的壓力
