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案例一：
現(xiàn)在俄羅斯和烏克蘭打仗，我們有個俄羅斯客戶的大貨已好，貨款見提單，正在訂艙準(zhǔn)備出貨階段；今天收到客戶消息由于美國制裁，俄羅斯銀行無法外匯USD,所以要暫緩出貨和付款。
這種情況下，我們想說服客戶改為出貨前付清貨款，USD改為其他幣種付款，請問用什么樣的話術(shù)能夠更柔和的讓客戶愿意接受我們的方案，不至于反感我們不通情達理？或者是否有其他應(yīng)對方案呢？
分析：
1.期望值，讓客戶愿意接受我們的方案，出貨前付清貨款---了解客戶真實想法，只是延遲還是想毀單？
2.如何了解客戶的真實想法？
A.學(xué)會共情，感同深受，逐步走進客戶內(nèi)心，切記不要生硬的切入主題，催客戶付款，這樣催一定是催不來的
B.故事思維，獲得客戶的理解，獲取更多的信息
3.面對難以接受的結(jié)果，比如訂單要取消，怎么做？---哭訴
Sofia老師建議：
像這種情況一般是比較難提前收到款的，貨都延遲出了，客戶現(xiàn)在付錢基本是不太可能。只能是抱著僅有的希望試試。
首先是共情，理解當(dāng)今局勢，問問他們現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢受影響情況。因為這批貨，你是申請了特殊加急的，現(xiàn)在沒法出，你很能理解，不過想問問客戶，預(yù)計什么時候能解決？你需要給公司報備下信息，時間久就會移到哪個地方的倉庫，這里自己編故事！
先不要說錢的事情，試探出更多的信息后，在第二封郵件再苦肉計的來聊款的事情，先不要讓客戶反感你。
Q：非常感謝。不過問他預(yù)計什么時間能解決，怕是他也給不到答復(fù)，現(xiàn)在怕是都看烏克蘭那邊怎么應(yīng)對俄羅斯，才能知道這次的戰(zhàn)爭要持續(xù)多久了。
Sofia老師建議：
其實這只是一個試探性問題，并沒有是期待有一個具體的答案！如果客戶說他也不清楚，只能等，那這個時候你要考慮，客戶有可能是想取消訂單！如果客戶表達的是，可能兩三個月，那這里更多可能性是他還是會要這批貨，多些線索，是能幫你做出判斷的。也就是我們常說的，分析文字背后反應(yīng)出來的真實意思。
案例二：
我們在去年年底給烏克蘭客戶裝了一個小柜子，原本沒打算要給客戶見提單副本付尾款，后面想著余款金額也不大，才4W多，所以就答應(yīng)了，結(jié)果遇到了過年提單遲遲沒出來，然后到19號到港了，提單出來了，客戶那邊卻爆發(fā)戰(zhàn)爭了。期間我也發(fā)了郵件和微信給客戶，但是客戶那邊偶爾有回復(fù)說還在等銀行，這幾天就沒回復(fù)了，但是今年我們的財務(wù)又讓我去催這筆款，老師有什么好建議？要怎么去做才行呢？
分析（類似案例一）：
1.不可抗力因素
2.生硬的催款，越催越?jīng)]，如何催不起副作用？
3.找到恰當(dāng)?shù)姆绞剑S持和客戶的關(guān)系，了解事情的發(fā)展
4.來自財務(wù)角色的壓力，如何去權(quán)衡幾者的關(guān)系？
案例三：
如果剛認(rèn)識的客戶，發(fā)了開發(fā)信后，就問價格，這種時候是報價呢，還是怎么做呢？我想的是，客戶肯定有穩(wěn)定的供應(yīng)商，問價格可能是比下價。報高了又怕嚇走客戶了，報低了自己又不劃算。
分析：
1.我們很想知道，這是一個什么樣的客戶？同行 or小客戶or大客戶or非真實需求客戶？
2.給同行報價，是坑自己；給大客戶報標(biāo)準(zhǔn)價，可能嚇跑客戶；給普通客戶報價，擔(dān)心成為被比價的犧牲品
3.如何巧妙的問出更多客戶信息？利他思維+故事思維
4.留有后路，價格不報死，靈活變動，比如區(qū)間價，比如參考價
